„Empathie ist der Schlüssel zum Erfolg“

Handling weicher Kontaktlinsen kundengerecht vermitteln

Das kleine, weiche Runde auf das große Runde bringen, das kann sowohl Anpassern als auch Linseneinsteigerinnen und -einsteigern so einiges abverlangen. Letztere tun sich beim ersten Mal häufig schwer. Ein Quäntchen Geduld und eine gute Anleitung durch die Expertinnen und Experten aber können Neuträger langfristig ans Produkt und ans Geschäft binden.
Kontaklinsen aufsetzen

Das erste Mal eine Kontaklinse aufsetzen - bei der Anpassung und Beratung ist viel Fingerspitzengefühl gefragt.

© Skamper

Folgende Situation: Eine Kundin will von der Brille auf weiche Kontaktlinsen (KL) umsteigen. Beratung und Anpassung liefen schon einmal vielversprechend. „Lediglich“ das Auf- und Absetzen der KL muss noch erlernt und geübt werden. Funktioniert dies auf Anhieb, kann die Kundin sofort mit dem Linsentragen beginnen. Gestaltet sich der Start aber eher holperig, drohen nicht nur Auswirkungen auf das Trageverhalten, sondern auch auf die Kundenbindung. So sind laut der Studie „Retention rates in new contact lens wearers“, die Sulley A et al. 2018 publizierten, Probleme bei der Hand­habung für 25 Prozent der Drop-outs aus der Kontaktlinse verantwortlich.

Manchmal entscheidet bereits die Wortwahl des Anpassers gegenüber seinen Kunden über Erfolg oder Misserfolg des Kontaktlinseneinstiegs. Möchte beispielsweise eine sensible Kundin die KL „in“ ihr Auge setzen, um sie am Ende wieder „aus“ dem Auge herauszuholen? Oder möchte sie die KL lieber „auf-“ und „ab“-setzen? Es kommt auf die professionelle Kommunikation an, wissen Doreen Essert und Karl Amon. Essert ist als Augenoptikermeisterin und Optometristin (ZVA) verantwortlich für die KL-Abteilung bei Markus Nikolai Optic in Frankfurt am Main und kann auf viele Jahre als Anpasserin in mehreren Fachgeschäften verweisen. Amon, Dipl.-Ing. (FH) Augenoptik, Master of Vision Science and Business sowie Stifter des „Karl Amon Optometry Awards“, ist Geschäftsführer von Amon + Sebold Optik in Aschaffenburg. Das Fachgeschäft zeichnet sich unter anderem durch circa 3.700 aktive KL-Abokunden aus.

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