Best Practice am Point of Sale Mit der richtigen Präsentation Kauferlebnisse schaffen und die Beratung optimieren

Erstveröffentlichung in der DOZ 02/ 2026

Eines haben alle im Folgenden vorgestellten POS-Lösungen gemeinsam: Es geht ihnen nicht nur darum, Ware zu präsentieren. Vielmehr wurden diese Tools entwickelt, um zugleich einen Mehrwert für die Kundschaft anzubieten – ein besonderes Erlebnis, visuelle Überraschungseffekte und ein schnelleres Verständnis von Hintergründen für eine erleichterte Kaufentscheidung.

Fassung: „Gloryfy-Wall“ nimmt Kunden mit in die Produktionsstätte

Ordentlich in die Pedale treten und spüren, wie die Sportbrille im Fahrtwind sitzt – dies können Kunden im Wiener Flagshipstore von Sehen!Wutscher. Eine Rennrad-Teststation mit Windkanal ergänzt dort die sogenannte Gloryfy-Wall, eine Präsentationswand für die „unbreakable“ Fassungen des österreichischen Herstellers. Große Video-Displays nehmen Interessierte per Livestream mit in die Produktionsstätte im Tiroler Zillertal und zugleich mit in die Gloryfy-Markenwelt, die hier in Wien insgesamt 80 Quadratmeter umfasst. Die im Retrofliesen-Look gestaltete Wand ist als Modulsystem in verschiedenen Größen erhältlich und kann mit individuellen Features kombiniert werden. Ab circa 70 Zentimeter vorhandener Raumbreite sind die Elemente einbaubar und lassen sich dann beliebig erweitern. 

Das Markenversprechen erlebbar machen, die technischen Alleinstellungsmerkmale der Brillen inszenieren, das ist die Idee dahinter. Quasi in Echtzeit sollen Kunden die Botschaft vermittelt bekommen: Gloryfy produziert unzerbrechliche Brillen, die im Alltag, beim Sport oder auf Reisen perfekten Schutz, höchsten Komfort und maximale Performance bieten. Nebenbei dienen die Fliesenwände als stylishe Eyecatcher, ergänzen die Produktdarstellungen und emotionalen Bildwelten. Schließlich ist das Team rund um Gloryfy-Geschäftsführer Christoph Egger davon überzeugt, dass im modernen Augenoptikbetrieb längst nicht mehr nur die Fassung über den Verkaufserfolg entscheidet, sondern auch das Erlebnis, das Kunden im Geschäftsraum haben – die Atmosphäre, die Inszenierung und die Emotionalität einer Marke. Gerade hier würden sich unterschiedliche Effekte von Ladenbau und Markenwelten stark bemerkbar machen, weshalb das Präsentationstool genau dort ansetzt. Der Hersteller betont die mögliche individuelle Gestaltung. „Wir haben eine riesige Auswahl an POS-Tools und sind aber immer offen für kreative Lösungen“, erklärt Claudio Blassnig, Head of Marketing bei Gloryfy, und verweist dabei unter anderem auf die oben erwähnte Umsetzung im Wiener Flagshipstore. „Solche Projekte realisieren wir immer wieder, ganz individuell angepasst an die Wünsche und räumlichen Möglichkeiten des Handelspartners.“ 

"Es wird mehr geschaut, mehr anprobiert"

Auch bei Meyer Optik in München gehört die Gloryfy-Wand zum Ambiente – wenn auch ohne Fahrrad oder andere Extras. Ihre Wirkung entfaltet sie dennoch, wie Geschäftsinhaber Matthias Meyer berichtet: „Unser Fazit fällt eindeutig positiv aus. Zwar äußern sich Kundinnen und Kunden nur selten direkt zur Präsentation, doch wir merken deutlich, dass häufiger zugegriffen wird. Es wird mehr geschaut, mehr anprobiert – deutlich mehr als früher, als wir noch die Gloryfy-Vitrine hatten.“ 

Partner des österreichischen Herstellers ist er bereits seit der Opti 2015, im Zuge eines kompletten Ladenumbaus im Jahr 2021 installierte er die neue Präsentationswand. „Gloryfy ist eine junge, frische Marke. Umso besser passte es, dass wir unsere in die Jahre gekommenen Räumlichkeiten komplett überarbeitet und mehr Platz geschaffen haben. Heute ergibt sich ein stimmiges Gesamtbild mit einer Art Shop-in-Shop-Charakter.“ So hätten die unzerbrechlichen Fassungen mit ihrem Alleinstellungsmerkmal auch physisch ihren eigenen Raum gefunden – genauso wie ein anderer Blickfang: Für die Marke Woodfellas hat sich Meyer ebenfalls etwas Besonderes einfallen lassen und „mit vier Birkenstämmen eine natürliche und außergewöhnliche Brillenpräsentation geschaffen, da Holz und Nachhaltigkeit eines der zentralen Themen von Woodfellas ist“. 

Bewusst hat Meyer die Gloryfy-Wand nahe am Kassenbereich platziert. „So ist sie ein zentraler Punkt, der bereits durch das Schaufenster zu erkennen ist und neugierig macht.“ Mit insgesamt drei Modulen ergibt sich eine fast zwei Meter breite Wand, die bis zur Decke reicht. „So profitieren wir von der größtmöglichen Präsentationsform.“ Auf einem am oberen Teil der Wand montierten Screen laufen zudem Videos zur Marke. 

Ein kleiner Schrank, in dem sich Etuis, Ersatzteile und Kataloge verstauen lassen, rundet die Inszenierung ab. „Ein richtiger Blickfang und praktisch noch dazu“, findet der Augenoptikermeister. 

Derzeit setzen bereits mehr als 200 Händler in Österreich, Deutschland und der Schweiz auf solche Installationen, viele davon „mit beeindruckenden Ergebnissen“. „In Geschäften, die gemeinsam mit uns Premium-POS-Tools installiert haben, konnten wir meist eine über fünfzigprozentige Steigerung der Verkaufszahlen feststellen“, sagt Gloryfy-Vertriebsleiter Christoph Föttinger.

Während Fassungen mit ihren Farben und Formen per se schon ein gewisser Blickfang sind, erweist sich die Präsentation von Brillengläsern als deutlich speziellere Herausforderung. Schließlich ist hier besonders das relevant, was Kundinnen eher nicht direkt wahrnehmen, sprich Faktoren wie Beschichtungen. Hinzu kommt, dass die Auswahl riesig ist: Heute sind Glasportfolios komplex und Augenoptiker arbeiten im Schnitt mit mindestens zwei Lieferanten. Diese Informationsmenge zu beherrschen und für jeden Träger die relevanteste Lösung zu identifizieren, hat es in sich. Die Lösung von Glashersteller Seiko: Das „Seiko Vision Xperience Center“ (SVXC), das Mess- und Beratungstools in einem System im schicken Hingucker vereint. In einer seitlichen Schublade sind sämtliche Farben und Beschichtungen übersichtlich präsentiert. Im Gerät selbst finden sich etliche Demonstrationsmöglichkeiten, etwa zum Vergleich unterschiedlicher Entspiegelungen, zur Erklärung von Polarisationsfiltern oder zur grafischen Darstellung von Gleitsichtbereichen. Darüber hinaus können die individuellen Messwerte der Kunden direkt integriert und visualisiert werden. Inwieweit sich dieses Beratungstool in der Praxis bewährt, zeigt ein Besuch bei Optiker Einblick in Erfurt. Die Anschaffung sei ein „entscheidender Schritt“ gewesen, findet Geschäftsinhaber Fabian Zückmantel. Auch wenn das Gerät mit rund 24.000 Euro eine erhebliche Investition darstelle, biete es einen klaren Mehrwert – für den Augenoptiker ebenso wie für die Kundschaft. Ausschlaggebend für die Anschaffung sei die hochpräzise Vermessung gewesen, wie Zückmantel erläutert. „Neben dem exakten Durchblickspunkt und der detaillierten Nahvermessung wird unter anderem analysiert, ob eine Person ihren Blick überwiegend durch Kopfbewegungen oder primär durch Augenbewegungen steuert.“ Damit erfolgt eine Analyse, die essenziell ist, um die Progression bei Gleitsichtgläsern exakt zu bestimmen. Auf Basis des individuellen Sehverhaltens kann der Verlauf der Gleitsichtzone präzise angepasst werden – als entscheidender Faktor für hohen Sehkomfort, schnelle Gewöhnung und maximale Verträglichkeit.

Als besonderen Vorteil benennt Zückmantel die aktive Einbindung der Kundinnen. Mit Hilfe sogenannter Sehprofile können sie selbst priorisieren, welche Sehbereiche für ihren Alltag besonders wichtig sind – etwa Nähe, Ferne oder Progression. Unterstützt wird dieser Prozess durch anschauliche Bildwelten wie Zeitunglesen, Autofahren oder das Bedienen von Maschinen. „So entsteht Transparenz, Vertrauen und eine starke emotionale Bindung an das Produkt und den Beratungsprozess“, resümiert Zückmantel. „Die Reaktionen der Kundschaft auf das Vision Center sind durchweg sehr positiv. In Kombination mit der fachlichen Beratung bleiben kaum Fragen offen.“ Die Verbindung aus fundiertem optischem Know-how und moderner Technologie ermögliche eine ganzheitliche und nachvollziehbare Kaufentscheidung. 

Dem Inhaber gefällt außerdem, wie das Gerät auch optisch Akzente setzt. „Das moderne Design sorgt bereits beim ersten Anblick für Aufmerksamkeit und Staunen. Selbst im Stand-by-Modus zieht es Blicke auf sich, da es vorbeigehende Personen erkennt und passende Inhalte auf dem Display ausspielt.“ Das SVXC nutzt dafür eine Gesichtsform-Erkennungstechnologie, um Geschlecht und Alter der Kunden festzustellen. Es passt automatisch die Werbeinhalte an, um sicherzustellen, dass diese den Vorlieben des Kunden entsprechen. Die eingebaute Kamera analysiert zudem die Kundenfrequenz im Geschäft und identifiziert die Kundinnen, die das Augenoptikfachgeschäft am häufigsten aufsuchen, um auch hier zielgruppenspezifische Werbung auszuspielen.

Vier zentrale Säulen, die perfekt ausgerichtet sein müssen

„Augenoptikern dabei helfen, sich zu differenzieren, indem sie ihren Kunden das bestmögliche Seherlebnis bieten“ – was der Hersteller als Idee für die Entwicklung des SVXC benennt, klingt simpel. Jedoch verbirgt sich einiges dahinter. „Unsere Befragungen haben gezeigt, dass dieses Niveau an Exzellenz nur durch die perfekte Ausrichtung von vier zentralen Säulen erreicht werden kann“, erläutert Xavier Fournat, Sales Strategy Director Seiko EMEA, der federführend an dem Prozess beteiligt war. Diese Säulen sind zum einen außergewöhnliche Glasdesigns und Beschichtungen, zweitens ein vereinfachter und intelligenter Beratungsprozess, drittens höchste Messgenauigkeit und viertens ein Kauferlebnis, das unverwechselbar ist, weil es digitale und physische Elemente nahtlos verbindet, Emotionen schafft und Empfehlungen sowohl im Geschäft als auch außerhalb fördert. 

„Wir haben festgestellt, dass bestehende Lösungen auf dem Markt oft zerstückelt waren: eine Demo-App auf einem Tablet, eine Messsäule in der Ecke, Glasmuster in Schubladen versteckt. Dies machte den Beratungsprozess weniger flüssig und weniger wirkungsvoll.“ Daher sei das SVXC als dedizierter, integrierter Raum für Glasberatung und Verkauf konzipiert worden, der alles, was die Augenoptikerin benötigt, in einem Tool vereine. Als zentralen Bereich bei der Entwicklung des Beratungstools beschreibt Fournat die Validierung der Messgenauigkeit. „Anstatt uns auf traditionelle Methoden zu verlassen, haben wir den Prozess komplett neu gedacht und ein umfassendes Digital-Twin-System entwickelt. Damit konnten wir die Zuverlässigkeit des Centers nicht nur unter Standardbedingungen, sondern auch in extremen Szenarien validieren, wie bestimmten Kopfhaltungen, Blickrichtungen außerhalb der Achse oder möglichen Bedienungsvariationen.“ Parallel dazu durchlief das SVXC einen vollständigen CE-Zertifizierungsprozess, der von unabhängigen Laboren überwacht wurde. Jede Komponente, ihre Montage und ihre Leistung wurden laut Hersteller gründlich bewertet, um die Einhaltung höchster Sicherheits- und Regulierungsstandards sicherzustellen.

„Ob das etwas bringt?“ „Otosense“ soll Hörakustik sichtbarer machen

Augenoptiker, die zusätzlich Hörakustik anbieten, sind mit einer weiteren Problematik konfrontiert: Dass es in ihrem Geschäft um Sehhilfen geht, ist offensichtlich und vor allem auch gut darstellbar. Wer jedoch ein Hörgerät benötigt, sucht häufig gezielt ein ausschließlich darauf spezialisiertes Fachgeschäft auf und läuft an vermeintlich ausschließlichen Sehexperten vorbei. Wie eng beides miteinander verbunden sein kann, ist vielen Kunden nicht klar. Obendrein ist Schwerhörigkeit ein sensibles Thema und die winzigen Hörgeräte geraten im Meer der bunten Brillenfassungen schnell in den Hintergrund – zumal in der Außendarstellung, sprich in Schaufenster oder Auslage, meist die Augenoptik stark dominiert. Die Hörakustik auch nach außen sichtbarer zu machen, veranlasste die Macher des Herstellers Sinfona GmbH dazu, aufmerksamkeitsstarke POS-Lösungen zu schaffen und Inhabern unter ihrer Eigenmarke „Otosense“ anzubieten. 

Eine Lösung: das „Apotheken-A der Hörakustik“, ein vor Geschäften platzierbarer, überdimensionaler Ohr-Aufsteller, den es in unterschiedlichen Ausführungen und Farben gibt. Dies war auch Helge Garrels aufgefallen. Er führt zusammen mit Maike Garrels-Gembler einen Augenoptik- und Hörakustikbetrieb im ostfriesischen Aurich und kam ins Grübeln. „Ich war mir etwas unsicher, ob das etwas bringt. Als Michael Becker und Thomas Häusler von Sinfona mir dazu rieten, das Deko-Ohr anzuschaffen, habe ich mich aber überzeugen lassen.“ Schon lange pflegt er eine Geschäftsbeziehung mit dem Führungsduo des Herstellers und vertraut – auch in diesem Fall – auf deren Urteil. 

Rund 1.500 Euro investierte er für die gewählte Ausführung, einen Passantenstopper mit Doppelohr. In Signalorange gehalten und circa anderthalb Meter hoch, wirkt es wie ein Leuchtturm in der Backsteinoptik der Marktpassage, in der sich das Geschäft befindet. Mit Sätzen wie „Hörgeräte macht ihr auch? Super, dann kann ich mit meiner Verordnung ja direkt zu euch kommen“ seien die Kunden schon bald hereingespaziert. Damit habe sich in dem Städtchen vermehrt herumgesprochen, dass Garrels auch ein Spezialist für Hörlösungen ist. Helge Garrels selbst erlebt die Wirkung jeden Morgen, wenn er aus der Tiefgarage kommt. „Schon aus 200 Metern Entfernung ist das Ohr das erste, was ich sehe. Besonders jetzt im Winter, wenn alles so ein bisschen grau in grau ist, fällt die Farbe enorm auf.“

Neu: Beratungscounter und schwebende Präsentationsstelen

Während das Deko-Ohr vor allem für Außenwirkung sorgt, gibt es von Sinfona seit Neuestem außerdem ein POS-Tool, mit dem sich die Hörakustik innerhalb der Ladenräume besser präsentieren lässt. Genau genommen sind es zwei Tools, die einzeln oder kombiniert funktionieren: ein interaktiver Beratungscounter und eine Präsentationsstele für Hörgeräte. Der Beratungscounter soll dazu dienen, interessierten Kunden einen niedrigschwelligen Einstieg in die Welt der Akustik zu geben oder etwa eine digitale Hörgeräte-Beratung durchzuführen. Das Tool basiert auf der Near Field Communication (NFC; ein internationaler Übertragungsstandard zum kontaktlosen Austausch von Daten per elektromagnetischer Induktion) und erinnert vom Funktionsprinzip her an Elemente, wie sie in multimedialen Ausstellungen zu finden sind: Wer ein Objekt bewegt, aktiviert damit beispielsweise einen Kurzfilm, der über Hintergründe informiert. 

Der Counter verfügt über einen Touchscreen und spezielle NFC-Tags. Kunden können diese auf einen NFC-Reader legen, um interaktive Inhalte zu verschiedenen Hörgeräten oder deren Funktionen abzurufen. Dies ermöglicht eine spielerische und selbstständige Erkundung von Hörgeräten und ihren Unterschieden, ohne sofort ein Beratungsgespräch oder einen Höranalysetermin vereinbaren zu müssen. Verfügbar ist der Counter in kombinierbaren Varianten, von einer einfachen Präsentationsfläche mit NFC-Technik zur Anbindung an einen bestehenden Monitor bis hin zu einer Komplettlösung mit Touchscreen und zentraler Steuerung. Per browserbasierter Software kann der Hörakustiker oder Sinfona als Marketingdienstleister die Inhalte zentral aktualisieren und gegebenenfalls auf allen Standorten synchron abspielen. Obwohl primär für die Hörakustik entwickelt, kann der Counter durch frei programmierbare Inhalte auch für Optik-Themen wie etwa Gleitsichtgläser genutzt werden. 

Ergänzend dazu gibt es Stelen, die Hörgeräte mittels Magnetismus schweben lassen und so eine besondere Präsentation ermöglichen. Sie sind in zwei Größen erhältlich und können auch unabhängig vom Counter eingesetzt werden. „Die Grundidee dazu hatten wir, weil die Hörgeräte kaum sichtbar sind und immer kleiner werden“, erklärt Urs Kaulard. Der Geschäftsführer der Matthias Kaulard GmbH & Co. KG in Simmerath mit insgesamt 18 Filialen war als langjähriger Sinfona-Partner an der Entwicklung beteiligt und hat diese bereits vor dem Markteintritt in der Praxis erprobt.