AKTUELL
18
DOZ
07 | 2014
Der erste Deutsche Contactlinsen Congress (DCC) hat am 25. und 26. Mai in Mün-
chen im Internationalen Congress Centrum seinen Einstand gegeben. Die Organi-
satoren hatten ursprünglich mit mehr als 1.000 Besuchern kalkuliert, tatsächlich
kamen insgesamt etwa 450 bis 500 Gäste – davon ungefähr 300 Fachbesucher,
150 Aussteller, Referenten und weitere Interessierte – aus Deutschland, Österreich
und der Schweiz zur ersten Tagung unter der Dachmarke DCC zusammen.
Thematisch eingebettet wurde die Veran-
staltung durch Darbietungen des place-
botheaters. Der Leiter des Theaters, Trai-
ner und Coach, Oliver Pauli, führte durch
das zweitägige Programm.
Volker Grahl, Vorsitzender des Fach-
bereichs Kontaktlinsen im Industrie-
verband Spectaris, eröffnete die Tagung
mit einer spritzigen und gestrafften
Ansprache. Darin befürwortete er den
Zusammenschluss konkurrierender Un-
ternehmen, um die Kontaktlinsen im
deutschsprachigen Raum besser zu ver-
markten. Organisiert wurde der DCC von
einer Programmgruppe aus den Mitglie-
dern des Kontaktlinsenkreises und von
Jochen Reinke, der für Spectaris das jähr-
liche Trendforum in Berlin organisiert.
„Wir wollen mit dem DCC der Kontakt-
linse die gebührende Bühne bieten und
ihren Absatz weiter vorantreiben. Davon
wird jeder Teilnehmer und die gesamte
Branche profitieren“, hatte Reinke das
Ziel des DCC im Vorfeld der Veranstal-
tung beschrieben.
Mit dem Thema „Chancen ergreifen
statt Chancen hinterher rennen“ eröffne-
te Hermann Scherer, ein Star unter den
deutschen Rednern, anschließend die
Vortragsreihe. Scherer nannte die Kon-
taktlinse „das größte Potenzial für den
Augenoptiker“. Begeisterung auf Seiten
des Publikums.
Die Kontaktlinse hat’s
in sich
Wie groß das „Potenzial der Kontaktlinse“
wirklich ist, prüfte der Herausgeber ver-
schiedener Fachzeitschriften in der Augen-
optik, Heinz Jürgen Höninger. In seinem
Vortrag stellte er drei streitbare Thesen
auf: 1. Der Markt ist für die Augenoptik
ausgereizt und damit ist mit keinem wei-
teren Wachstum zu rechnen. 2. Erst die
Trennung von Optometrie und Handwerk
ermöglicht es der Optometrie, erfolgreich
zu sein. 3. Ein Augenoptiker muss die
Kontaktlinse als reine Handelsware be-
greifen, um mit ihr erfolgreich zu sein.
Unter dem Motto „Verkaufen extrem“
zeigte der Verkaufstrainer Dirk Kreuter,
welche Argumente Augenoptiker bei der
Kontaktlinsen-Beratung gegenüber dem
Kunden anbringen sollten. Der Trick
besteht darin, dem Gegenüber Zweifel an
seinem Tun einzuimpfen: „Wenn Sie tat-
sächlich demnächst Ihre Kontaktlinsen
lieber im Internet kaufen möchten, dann
bitte ich Sie doch Ihren gesunden Augen
zuliebe auf folgende Punkte zu achten…
zum Beispiel, dass die Kontaktlinsen und
das Pflegemittel zusammen passen.“ Als
wesentlichen Schlüsselreiz für eine Kauf-
entscheidung nannte er entsprechend die
Lust oder – tiefer beleuchtet – die Angst
des Kunden.
Mit der Kundenansprache
fängt alles an…
Sarah Morgan, Optometristin aus Man-
chester (Großbritannien), berichtete, wie
der Augenoptiker gegenüber dem Kun-
den im Anpassraum den richtigen Ton
trifft. Sie nannte bereits bekannte Grund-
lagen für die Kundenansprache – nicht in
ihrer Muttersprache, sondern in fließen-
dem Deutsch.
Einen „Masterplan zur Gewinnung
von Kontaktlinsen-Kunden“ stellte Pro-
fessor Lyndon Jones, University of Water-
Erster Deutscher Contactlinsen
Congress in München
Hermann Scherer referierte über das Thema
„Chancenintelligenz“.
Heinz Jürgen Höninger (links) appellierte an
das Potenzial der Kontaktlinse.
Sarah Morgan machte auf den „Richtigen Ton
im Anpassraum“ aufmerksam.
