SPEZIAL
KINDERBRILLEN
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DOZ
06 | 2014
Kinderbrillen sind oft hohen Belastungen ausgesetzt und gehen beim Spielen und
Toben auch schnell mal zu Bruch. Hinzu kommt, dass vermutlich beim nächsten
Augenarztbesuch bereits eine neue Brille verordnet wird. Daher neigen Eltern
dazu, in die Kinderbrillen nicht allzu viel Geld zu investieren. Aus diesen Kosten-
gründen suchen viele Eltern einen Augenoptik-Filialisten auf, da dort oft eine
größere Auswahl an günstigen Kinderfassungen sowie spezielle Glaspreise für
Kinder angeboten werden. Dazu hat die DOZ Michael Görisch, Geschäftsinhaber
des Fassungslieferanten Orange Optix, interviewt, der seit diesem Frühjahr ein
Paket für mittelständische Augenoptikfachgeschäfte geschnürt hat und erklärt, wie
auch sie mit Kinderbrillen erfolgreich Geschäfte machen können.
DOZ: Herr Görisch, warum verkaufen
Ihrer Meinung nach Filialisten so viele
Kinderbrillen?
Michael Görisch: Weil sie damit Geld ver-
dienen! Oder glauben Sie, dass ein Filia-
list Dinge tut, die ihm keinen Gewinn ein-
bringen?
DOZ: Warum haben aber viele mittel-
ständische Augenoptiker das Gefühl,
dass es sich nicht lohnt, Kinderbrillen
anzubieten?
Michael Görisch: Nun, zum Teil liegt es
wohl an der weit verbreiteten Meinung,
dass man mit Kinderbrillen kein Geld ver-
dienen kann. Denn eine Kinderbrille zum
„Nulltarif“ und auf Verordnung des Au-
genarztes verspricht auf den ersten Blick
keinen lukrativen Umsatz. Außerdem
scheint der Aufwand der notwendigen
Serviceleistungen, wie z.B. das ständige
Richten der Brille usw. in keinem Verhält-
nis zum Gewinn zu stehen.
DOZ: Ist das denn so abwegig?
Michael Görisch: Oberflächlich betrachtet
vielleicht nicht. Aber sobald sich der
Augenoptiker mit diesem Thema einmal
kaufmännisch auseinandersetzt, wird
ihm schnell klar, dass es durchaus auch
für ihn ein lukratives Geschäft ist. Denn
auch wenn Eltern erwarten, dass sie eine
Brille für ihre Kinder auf Verordnung des
Augenarztes und zum „Nulltarif“ bekom-
men, wissen sie aber auch, dass gutes
Sehen und Aussehen seinen Wert bzw.
Preis hat. Aber um den Eltern die Kauf-
entscheidung zu erleichtern, mangelt es
leider in den regionalen Augenoptikfach-
geschäften häufig an entsprechenden
Angeboten und einer Auswahl an Kinder-
fassungen. Außerdem vernachlässigt der
Augenoptiker die Kundenfrequenz, die
durch den größeren Servicebedarf bei
Kinderbrillen erreicht wird. Denn es
kommt kein Kind allein zum Richten der
Brille, sondern immer in Begleitung
eines Erwachsenen.
DOZ: Welche Möglichkeiten entstehen
aus dieser erhöhten Kundenfrequenz
Ihrer Meinung nach?
Michael Görisch: Zusatzverkäufe können
so generiert werden. Während der Ser-
viceleistung an der Kinderbrille, kann der
Augenoptiker beispielsweise der Begleit-
person anbieten, auch seine Brille kos-
tenlos zu reinigen. Dabei stellt er viel-
leicht fest, dass die Brillengläser Kratzer
haben und hat damit direkt einen Ein-
stieg für ein Verkaufsgespräch, indem er
z.B. auf ein aktuelles Brillenglas-Angebot
hinweist. Scheint draußen die Sonne,
kann der Augenoptiker beispielsweise
fragen: „Hat Ihr Kind auch eine Sonnen-
brille mit UV-Schutz?“. Oder auch gene-
rell: „Haben Sie mal über das Probetra-
gen von Kontaktlinsen nachgedacht?“.
Sie sehen, man muss nur die Chancen
nutzen, die sich einem bieten, wenn ein
Kunde im Geschäft ist.
DOZ: Wo genau besteht denn die Pro-
blematik der Kinderbrillen im mittel-
ständischen Augenoptikfachgeschäft?
Michael Görisch: Schauen wir mal ge-
nauer hin. Der Kunde kommt und möchte
eine „Nulltarif-Fassung“, aber der Au-
genoptiker hat keine. Was passiert? Der
Kunde ist erst einmal enttäuscht. Wenn
er den Laden nicht schon jetzt verlässt,
dann hat der Augenoptiker noch die
Chance, ihm vielleicht nicht mehr aktu-
elle Modelle aus den letzten Kollektionen
anzubieten. Diese kosten dann aber auch
noch zwischen 49 und 100 Euro und
damit hat er den Kunden vollständig ver-
Kinderbrillen – auch
ein lukratives Geschäft für
den mittelständischen
Augenoptiker
Quelle: www.istockphoto.com
