"Wir alle passen bei uns an"

DOZ: Herr Müller, wie sind Sie mit Ihrem Betriebt bisher durch die Corona-Zeit gekommen?
Gereon Müller: Völlig normal. Wir haben keinerlei Veränderung seitdem. Im März und im April hatten wir geöffnet. Wir arbeiten seit jeher nur auf Termin. Während Corona haben wir das so weiter praktiziert und zusätzlich darauf geachtet, dass sich in unserem Ladenlokal von rund 50 Quadratmetern keine Laufkundschaft aufhielt. Wir konnten so immer zwei Kunden gleichzeitig beraten. Zudem haben wir einen räumlich getrennten, separaten Bereich für die Sehberatung - unser "Kompetenzzentrum für gutes Sehen". Dort werden auch Kontaktlinsen angepasst. Durch die räumliche Trennung konnten wir dort parallel ebenfalls risikolos Termine für bis zu zwei weitere Kunden anbieten. Wir hatten während des Lockdowns viele Termine, weil die Kunden im Homeoffice plötzlich feststellten, dass ihre Brille nicht mehr funktioniert. In der Kontaktlinse haben wir auch in der Zeit Neuanpassungen durchgeführt, aber reduziert und unter Berücksichtigung der Hygieneregeln. Meine Mitarbeiter und ich haben damals FFP2-Masken und ein Face-Shield getragen. Ich hatte sogar zwei Fälle, bei denen ich Linsen mit Handschuhen angepasst habe. Wir haben in den beiden Lockdown-Monaten sogar den Kontaktlinsen-Umsatz im Vergleich zum Vorjahr gesteigert. Die Kunden hatten auf einmal Zeit und Interesse. Hinzu kam die neue Biofinity toric multifocal von Cooper Vision, die sehr guten Anklang findet.

Wie bewerten Sie vor dem Hintergrund Kontaktlinsen-Abos? Können sie als Tool zur Kundenbindung einen Betrieb sicherer durch eine Krise, in diesem Fall Corona, bringen?
Ich denke ja. Die Kunden kommen aber auch grundsätzlich wegen guten Sehens und Kontaktlinsen gerne zu uns. Folglich haben wir unter Corona keine Marketingangebote außer der Reihe benötigt. Kontaktlinsen geben einem Betrieb mit Blick auf die Existenz viel Sicherheit. Kontaktlinsen und Abos bieten ein gewisses Kontinuum für das Geschäft.

Hat die Abonnentenzahl unter Ihren Kunden seit Corona zugenommen?
Ich denke ja, da wir in der Zeit Neuanpassungen gehabt haben und niemand sein bestehendes Abo gekündigt hat.

Wer passt in ihrem Betrieb Kontaktlinsen an?
Wir alle passen bei uns an. Die meisten unserer Kunden kommen auf Empfehlung zu uns, oder weil sie Konkret nach Kontaktlinsen-Themen im Netz gesucht haben. Wir sprechen aber jeden Kunden auf Kontaktlinsen an, sei es in der Anamnese oder bei der Erstellung des Sehprofils und fragen, ob es Momente gibt, in denen er/sie gerne mal brillenfrei wäre.

Wie präsentieren Sie Linsen im Geschäft? Wann erfolgt die Ansprache auf Kontaktlinsen?
Wenn die Kunden in der Sehberatung sitzen, dann ist dort die Linse omnipräsent. Zudem zeigen wir in einem Schaufenster unterschiedliche Produkte aus dem Linsen-Segment. Da präsentieren wir dann die Marketing-Materialien, die unter anderem CooperVision zur Verfügung stellt.

Wie gehen sie seit Corona mit Kontaktlinsenneuanpassungen um?
Wir fahren nach wie vor das volle Programm der Sicherheit: Terminvereinbarung, Mund-Nasen-Schutz, Händewaschen et cetera. Zudem überlegen wir momentan, unseren Kunden in der kommenden Winterzeit eine spezielle Mundspülung anzubieten, wenn sie die Maske mal eine kurze Zeit abnehmen möchten. Sei es in der Kontaktlinsen-Anpassung oder bei der Fassungsauswahl.

Wie viele Kontaktlinsen-Kunden haben Sie?
Ich erwirtschafte ungefähr 23 Prozent meines Gesamtumsatzes mit Kontaktlinsen. Der Großteil unserer Kontaktlinsenkunden (80 bis 90 Prozent) ist im Abo, das unter anderem die Nachkontrolle und Pflegemittel miteinschließt. Bis auf die Ortho-K-Kunden tragen eigentlich alle davon auch Brille.