Schrumpfende Kernzielgruppe Wachstum war gestern: Warum Gleitsicht jetzt Strategie braucht

Erstveröffentlichung in der DOZ 03/26.

Der Gleitsichtmarkt der vergangenen Dekade wurde von zwei zentralen Kräften geprägt: von technologischen Entwicklungen und – weit stärker – von der demografischen Dynamik. Der kontinuierliche Anstieg der über 50-Jährigen verschaffte vielen Betrieben ein stabiles Wachstum, das jedoch in weiten Teilen eher dem demografischen Rückenwind als bewusst gestalteter Unternehmensstrategie zu verdanken war. 

Genau hier setzt diese Analyse an. Sie stellt die entscheidende Frage: War das Wachstum der vergangenen Jahre tatsächlich das Ergebnis unternehmerischer Steuerung – oder vor allem eine Folge günstiger demografischer Bedingungen? Um diese Frage belastbar zu beantworten, müssen drei Ebenen miteinander verknüpft werden. Erstens: die langfristige demografische Entwicklung, die die Größe und Struktur der Zielgruppen bestimmt. Zweitens: die realen Marktveränderungen innerhalb der relevanten Alterssegmente, insbesondere der 50- bis 79-Jährigen. Und drittens: die betrieblichen Leistungsindikatoren, die das Verhalten dieser Altersgruppen im Unternehmen sichtbar machen – Bestandskunden-, Neukunden-, Mehrbrillen- und Kaufintervallindex. Erst diese Verbindung ermöglicht eine präzise Standortbestimmung: Woher kommt das bisherige Wachstum? Wo stehen Betriebe heute tatsächlich? Und welche strukturellen Veränderungen werden die kommenden zehn Jahre bestimmen?

Besonders kaufaktive Gruppen schrumpfen bis 2035 deutlich 

Seit 2013 ist die Zahl der über 50-Jährigen in Deutschland kontinuierlich von rund 34,3 Millionen auf über 37,5 Millionen im Jahr 2024 gestiegen (Grafiken 1 und 2). Diese Entwicklung wurde maßgeblich durch das Älterwerden der geburtenstarken Babyboomer-Generation geprägt, die in den vergangenen Jahren das starke Fundament des Gleitsichtmarkts bildete. Doch entscheidend für die Zukunft ist nicht die Gesamtgröße dieser Bevölkerungsgruppe – sondern ihre innere Struktur. Genau hier zeigen sich die grundlegenden Verschiebungen: Die besonders kaufaktiven Gruppen 55 bis 59 und 60 bis 64 Jahre geraten bis 2035 in eine deutliche Schrumpfung (–25 bzw. –27,1 Prozent); gleichzeitig wächst die Altersgruppe 70 bis 79 Jahre so stark wie nie zuvor. 

Diese Verschiebung verändert die Marktmechanik grundlegend. Während die 55- bis 69-Jährigen in den vergangenen Jahren die höchste Kaufkraft, die kürzesten Kaufintervalle und die stärksten Mehrbrillenpotenziale aufwiesen, präsentieren sich die älteren Gruppen mit völlig anderen Strukturen: längere Entscheidungs- und Kaufzyklen, geringere Impulskaufbereitschaft, geringerer finanzieller Spielraum, stärkeres Sicherheitsbedürfnis. Die zentrale Erkenntnis lautet daher: Es entsteht kein Mangel an Menschen über 50 – sondern ein Mangel an den kaufstarken Segmenten, die bisher das Wachstum trugen. Damit verschiebt sich die Basis des Gleitsichtmarkts: weg von den dynamischen, berufstätigen Altersgruppen – hin zu einer älteren, sicherheitsorientierten Kundschaft, deren Verhalten aktiver begleitet werden muss.