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AKTUELL
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DOZ
08 | 2015
Zu einem guten und letztlich erfolgreichen Verkaufsgespräch gehören die richtige
Verkaufsstrategie, Kenntnis über die Kundentypologie und -psychologie sowie
Know-how über das Produkt – vor allem dann, wenn es um erklärungsbedürftige
Produkte wie Sportbrillen geht. Seit sechs Jahren veranstaltet die Silhouette
Deutschland GmbH für die Lizenzmarke adidas eyewear das Sports Camp für
Augenoptiker und Sportfachhändler. Drei Tage lang testen die Teilnehmer die
Produkte, erfahren von Experten Details über die Brillenentwicklung sowie die
einzelnen Features einer Sportbrille und werden von externen Trainern zum
Thema Verkauf geschult.
Die 30 Augenoptiker und Sportfachhänd-
ler sind im Frühjahr dieses Jahres in den
Robinson Club Cala Serena gereist, um
am Sports Camp von adidas eyewear teil-
zunehmen. Mallorca begrüßte die Teil-
nehmer mit strahlendem Sonnenschein
und einem lauen Lüftchen. Einige Teil-
nehmer waren bereits zum wiederholten
Mal dabei. Das gemeinsame Ziel: drei
Tage lang viel erfahren, Neues lernen
und dabei Spaß haben.
Das Event-Team von adidas eyewear
empfing die Teilnehmer, um diese in
Gruppen aufzuteilen. „Wir wollen, dass
unsere Kunden möglichst viel Wissen mit
nach Hause nehmen, daher halten wir die
Gruppen so klein wie möglich“, betont
Josef May, Geschäftsführer der Silhou-
ette Deutschland GmbH, selbst immer
vor Ort mit dabei. Nach der Einteilung in
verschiedene Gruppen und damit zu ver-
schiedenen Sportarten erhielten die Teil-
nehmer ihre Sportbrillen. Mike Kluge,
Bike-Profi, gab seiner Gruppe wertvolle
Profi-Tipps rund ums Bike, danach ging
es mit den Rädern über die Insel. Michael
Greis, dreimaliger Olympiasieger im Bi-
athlon, unternahm mit seinem Team ein
Lauftraining. Eine weitere Gruppe traf
sich auf dem Golfplatz. Täglich vor dem
Frühstück wurde ein Morgenlauf angebo-
ten. Mitmachen konnte bei den Sportein-
heiten jeder, denn es ging nicht ums
sportliche Können, sondern darum, die
Brillen und die verschiedenen Filter von
adidas eyewear zu testen: bei einem Puls
von 180, wenn der Schweiß von der Stirn
läuft, bei strahlendem Sonnenschein,
wolkenverhangenem Himmel, trüber
Sicht oder gar Regen.
Im Seminarraum des Robinson Clubs
drehte sich für eine Gruppe zur gleichen
Zeit alles um die Theorie: Karin Sattur,
technische Produktmanagerin und Trai-
nerin bei Silhouette International und lei-
denschaftliche Bergsteigerin, erklärte die
Themen Filtertechnologie und Augen-
schutz am Beispiel verschiedener Sport-
arten wie Lauf, Rad- und Bergsport: „Wer
auf den Berg geht, benötigt eine Brille,
die besonders gut abschließt. Denn nur
so fällt kein Streulicht ins Auge, das blen-
det und auch die Gefahr von UV-Schäden
im Augenbereich mit sich bringt. UV-
Licht ist immer da, auch im Schatten und
bei Bewölkung sind noch 50 Prozent vor-
handen.“ Ein wichtiges Argument, um
bei den Kunden zu punkten. Neben der
Fachkompetenz kommt es im erfolgrei-
chen Verkaufsgespräch auch darauf an,
den „richtigen Nerv“ des Kunden anzu-
sprechen. Daher gab es beim Workshop
von Ulrich Feldmann, dem Fachmann für
Marketing und Verkauf, die passenden
Tipps an die Hand. Auch die Präsentation
der Produkte im Geschäft ist entschei-
dend. Mit dem Shop-in-Shop-System von
adidas eyewear können die Brillen per-
fekt präsentiert werden, um den Kunden
gleich beim Betreten des Geschäfts auf-
merksam zu machen.
Neben Sport und Seminaren stand der
Austausch zwischen den Teilnehmern
und dem adidas-eyewear-Team im Fokus.
Die Gelegenheit dazu ergab sich beim ge-
meinsamen Abendessen oder beim Sun-
downer auf der Terrasse. „Unsere Kun-
den sind im direkten Kontakt mit den
Verbrauchern und kennen deren Sorgen
und Bedürfnisse sehr gut. Wir freuen
uns, wenn wir Feedback bekommen, das
wir umsetzen können. Außerdem haben
die Kunden zu dieser Zeit die Chance, in-
dividuelle Fragen zu stellen. Deswegen
sind auch das komplette Team und die
Experten beim Rahmenprogramm mit
dabei“, betont Josef May.
Das nächste Sports Camp findet am
9. Oktober 2015 statt, leider bereits aus-
gebucht. Es gibt aber jetzt schon die
Möglichkeit, sich für 2016 (wieder Früh-
jahr und Herbst) einen Platz vormerken
zu lassen.
n
Svenja Dreher
adidas eyewear Sports Camp
Theorie und Praxis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
Teilnehmer des adidas eyewear Sports Camp.
Gerade wenn es auf dem Bike brenzlig wird,
helfen die richtige Technik und kleine Tricks.
Profi Mike Kluge zeigt den Teilnehmern,
wie reagiert werden muss, wenn man sich
„verbremst“ hat und das Rad blockiert.