Spectaris-GF leuchtet "Potenziale gerne hell aus“

Spectaris-Geschäftsführer Jörg Mayer.
Jörg Mayer ist seit Anfang 2018 Geschäftsführer des Industrieverbands Spectaris.
© Spectaris

Seit Anfang des Jahres hat Jörg Mayer die Geschäftsführung des Industrieverbands Spectaris in Berlin übernommen. Der 45-Jährige folgt auf Dr. Tobias Weiler und trägt seit seinem Führerscheinsehtest vornehmlich Kontaktlinsen, inzwischen multifokale. Das aber sollte sich für den Vater von fünf Kindern im Alter von drei bis zehn Jahren nicht als gravierend herausstellen. Denn erstens ist die Augenoptik eine von vier Hightech-Sparten unter dem Dach von Spectaris und zweitens unterscheiden sich die Entwicklungen in der Branche kaum von anderen, seien es die Vertriebsstrukturen oder die Digitalisierung der Geschäftsmodelle.

Mayer hat zuletzt sieben Jahre die Geschäfte des Bundesverbands Solarwirtschaft geführt, eine Aufgabe, die er „mit Leidenschaft“ erfüllt hat: „Weil ich für die Energiewende brenne und von deren Notwendigkeit überzeugt bin“, sagte er im DOZ-Interview. „Mit optischen Komponenten lässt sich dort übrigens der Wirkungsgrad der Solarzellen massiv steigern, technologisch gibt es also gewisse Verknüpfungen“, so Mayer zum Sprung von, wie er sagt, „der einen Lichtbranche in die andere“. Die vielen Auslandsaufenthalte waren auf Dauer aber nicht mehr kompatibel mit der Großfamilie zuhause in der Bundeshauptstadt, ein Grund, warum er den Arbeitsplatz wechselte. Ihn reize die Vielfalt, die Spectaris bietet, „die unterschiedlichen Fachsparten des Verbandes mit verschiedenen Technologien und spannenden Mehrwerten. Wir schauen bei Spectaris über den Tellerrand hinaus, bringen Branchen zueinander und miteinander ins Gespräch. Inspiration von außen ist bei Spectaris ein selbstverständliches Gen, das findet man in dieser Form nicht bei monothematischen Verbänden.“

Mayer wird frischen Wind in die Geschäftsstelle von Spectaris bringen; das scheint sicher, wenn man ihn bei der Arbeit beobachtet und vor allem wenn man ihm und seinen Mitarbeitern zuhört. Als ehemaliger Kampagnen-Entwickler bei den PR- und Werbegurus von Scholz & Friends wird er auch den Kollegen des Kuratorium Gutes Sehen (KGS) Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung ihrer Aufgaben geben können: Konkrete Vorstellungen, wie das Seh-Bewusstsein in der Bevölkerung gestärkt werden kann, bringt er jedenfalls mit. Die DOZ wollte darüber hinaus wissen, welche Ziele er mit Spectaris verfolgt, wie seine Aufgaben im Hinblick auf den Bereich Consumer Optics aussehen und was er im Detail für den Geschäftserfolg des stationären Augenoptikers tun kann – auch wenn das vordergründig nicht zu seinen Aufgaben gehören mag.

DOZ: Herr Mayer, ohne Vorgeplänkel. Von welchen Zielen, mit denen Sie angetreten sind, haben Sie sich nach einem Vierteljahr im Amt bereits wieder verabschiedet, weil Sie nun einen besseren Überblick haben?

Jörg Mayer: Verabschiedet habe ich mich noch von keinem, es sind aber Ziele dazu gekommen. Für den Gesamtverband möchte ich, dass sich Spectaris in der politischen Landschaft Berlins noch deutlicher positioniert. Wir sind der Leuchtturm für die Industrie, die wir vertreten, und wollen auch so wahrgenommen werden. Und wir tragen erheblich zum Hightech-Anspruch des Standorts Deutschland bei. Ich habe mir vorgenommen, die Endkundenkommunikation zu forcieren. Wir müssen für mehr Bewusstsein für das gute Sehen in der Bevölkerung sorgen, das Potenzial ausschöpfen, das beim Endkunden vorhanden ist.

Das wird den Augenoptikern gefallen, darauf kommen wir später gerne zurück. Aber was haben Sie Ihren Freunden erzählt, warum Sie den Arbeitgeber wechseln? Was reizt Sie an der Aufgabe bei Spectaris?

Eine relevante Frage, mit Blick auf unsere Sparte Consumer Optics, ist: Wie gehen die Marktakteure erfolgreich mit den Umbrüchen in der Branche um, die schon seit längerem passieren und sich aus meiner Sicht derzeit zuspitzen? Wie werden zukünftig die Vertriebswege organisiert? Wie schafft es der stationäre Augenoptiker, aus der Digitalisierung einen Vorteil zu ziehen? Antworten auf diese Fragen zu finden, das macht alleine bereits einen beträchtlichen Reiz aus.

Haben Sie schon Antworten?

Es ist für den stationären Augenoptiker zugegebenermaßen gar nicht so leicht. Die Disruptoren von außen kommen mit mehr Power und Unbefangenheit und sehen die Gelegenheit, den Markt umzukrempeln. In dieser Gemengelage muss der Augenoptiker die simplen und wichtigen Sachen erkennen. Er muss seinen Kunden seine ureigenen Mehrwerte zur Verfügung stellen! Dieser Schritt, sich auf das Wesentliche zu beschränken, braucht viel Mut - noch dazu in einer Zeit, die durch Verunsicherung geprägt ist.

Sie beziehen sich dabei in erster Linie auf das Thema Digitalisierung und den Versuch der Augenoptiker, damit umzugehen, richtig?

Man liest viel von der Digitalisierung. Man nimmt wahr, dass neue Marktakteure entstehen und viele Augenoptiker fragen sich: was bedeutet das für mich, was passiert mit mir in den kommenden fünf Jahren, wird es mich dann noch geben? In dieser Verunsicherung muss man erst einmal den Mut haben, sich auf seine urtümliche Stärke zu besinnen. Aber: Das ist das, was die Augenoptik jetzt braucht. Die stationäre Augenoptik ist meiner Meinung nach unverzichtbar. Der Augenoptiker ist der Einzige, der Werte wie Vertrauen und eine persönliche Beratung liefern kann. Nur er kann den Menschen draußen erklären, wie viel besser sie mit verschiedenen Brillen oder Kontaktlinsen im Alltag sehen können. Das kann kein Internet, das kann nur ein Mensch.

"Die Entwicklungen in der Branche werden vom stationären Augenoptiker weniger mit Mut als mit Skepsis und Zurückhaltung angegangen."

Haben Sie sich diese Meinung in den vergangen Wochen angeeignet oder haben Sie auch schon vor Ihrem Wechsel zu Spectaris so gedacht?

Die Umbrüche sind mir schon vorher aufgefallen, sie gibt es auch in anderen Branchen. Das war in meinen zehn Jahren in der Energiebranche zu beobachten und das habe ich auch schon in der Kommunikationsarbeit vor vielen Jahren für einige Sanitätsfirmen kennengelernt. Es ist überall dasselbe Thema: Entweder gibt es Start-ups, die ein Geschäftsmodell komplett infrage stellen oder Vermarktungskonzepte, die so online basiert sind, dass der klassische Handel eigentlich gar nicht mehr wissen kann, was er dagegen tun soll. Dieses Phänomen ist nicht beschränkt auf Augenoptik. In meinen ersten Wochen bei Spectaris habe ich nahezu ein Déjà-vu erlebt, was dieses Phänomen angeht. Überrascht hat mich nur, seit wie vielen Jahren sich die Branche damit auseinandersetzt und dass sie dennoch nach wie vor so verunsichert ist. Diesen Eindruck habe ich jedenfalls zwei Wochen nach meinem Dienstantritt bei der Opti gewonnen: Die Entwicklungen in der Branche werden vom stationären Augenoptiker weniger mit Mut als mit Skepsis und Zurückhaltung angegangen. Dabei ist das Schreckgespenst Online-Optik doch gar nicht so wie befürchtet eingetreten. Der Anteil ist durchaus überschaubar und heute redet man folgerichtig von Multichannel-Strategien, wenn man den Onlinehandel erfolgreich integrieren möchte. Da muss sich der Augenoptiker doch mit geradem Rücken hinstellen und sagen: Ich bin Teil dieser Multichannel-Strategie. Der ‚Onliner‘ kann gerne für mich anbahnen und die Kunden zu mir schicken. Aber am Ende feiern wir die Hochzeit bei mir im Geschäft!

Spüren Sie diese Skepsis und Zurückhaltung in Sachen Digitalisierung auch bei der Industrie, also Ihren Mitgliedsunternehmen?

Nein, aber hier gibt es auch nicht diese existenzielle Bedrohung von rechts oder links wie im stationären Handel. Bei unseren Mitgliedsunternehmen spielen eher übergreifende Trends eine Rolle, zum Beispiel das Internet der Dinge. Unsere Unternehmen nehmen technologische Entwicklungen auf, beispielsweise wie über alle Geräte hinweg Daten ausgetauscht werden können ohne Zutun des Menschen. Aber sie werden nicht von Start-ups oder durch neue Vertriebswege bedroht; einen komplett neuen Vertriebsweg gibt es aus meiner Sicht in der herstellenden Industrie noch nicht.

Können Sie das Unbehagen der Augenoptiker verstehen, das durch manches Handeln Ihrer Mitglieder entstanden ist, Stichwort Vertikalisierung?

Das kann ich verstehen. Das ist eine andere Stufe der Vertriebskette, die man so noch nicht kannte. Als Augenoptiker kann ich auch nicht viele Stunden am Tag damit verbringen, zu lernen, wie Digitalisierung funktioniert; das liegt außerhalb seiner Kernkompetenz. Aber ich weiß auch, dass unsere Mitgliedsunternehmen genau wissen, wem sie vertrauen müssen, damit das Geschäft funktioniert. Das stationäre Geschäft ist essentiell für den Weg zum Kunden; ich kenne kein Unternehmen, das heute glaubt, ohne die stationären Augenoptiker auskommen zu können.

Wenn das anders wäre, würde dann Ihr Verband versuchen, das zu ändern beziehungsweise die Strategie des Unternehmens hinterfragen?

Wir haben rund 80 Gremiensitzungen im Jahr, ein großer Teil davon in der Augenoptik. Natürlich steht dabei die Vermarktung von optischen Produkten immer auf dem Programm. Wir beobachten das alles sehr genau, weil wir Interesse daran haben, dass die Umsätze des stationären Optikers wieder wachsen. Wir wollen den Umsatz beleben, denn dann geht es auch unseren Unternehmen besser – nicht zuletzt richten sich auch die Spectaris-Mitgliedsbeiträge ein Stück weit nach den Umsätzen.

Wie möchten Sie das anstellen?

Wir bieten zum Beispiel Plattformen, damit sich Optiker mit Zulieferern austauschen können, bestes Beispiel dafür ist das Trendforum in Berlin – die meisten Augenoptiker fahren immer begeistert und mit neuen Ideen nach Hause. Letztlich ist das eine Veranstaltung für die Augenoptiker, die sich mit den Unternehmen darüber unterhalten, wie sie gemeinsam bessere Geschäfte machen können.

Noch einmal nachgehakt: Sie sagen, Multichannel ist heute ein Rezept für eine erfolgreiche Zukunft. Was müssen wir diesbezüglich erwarten, werden die Hersteller also online auch direkt an die Verbraucher verkaufen, trotz Bekenntnis zum Augenoptiker?

Nach den Gesprächen, die ich bislang geführt habe, gibt es kurzfristig wenig Bestrebungen seitens unserer Mitgliedsunternehmen, in den Onlineverkauf zu gehen. Das wird noch einige Jahre so bleiben. Es bringt auch Nachteile mit sich, wenn man zu sehr auf Onlineverkaufswege setzt. Unsere Unternehmen wissen sehr genau, welche medizinischen Vorteile im Brillenglas liegen. Um das technische Potenzial einer Brille voll auszuschöpfen, gibt es heute noch keine vollwertige Alternative: Diese Brillen stellen unsere Unternehmen her, und diese Brillen wollen sie verkaufen; das geht am besten über den Augenoptiker.

Gibt es sonst noch Überraschungen für Sie, außer der erwähnten Skepsis? Welchen Umstand in der Branche würden Sie zum Beispiel gerne auf Anhieb ändern?

Ich suche noch eine Antwort auf die Frage, warum es der Branche nicht ausreichend gelingt, Zusatzbrillen und mehr Kontaktlinsen zu verkaufen. Warum funktioniert es nicht, das Potenzial besser zu erschließen? Das KGS macht eine sehr gute Arbeit, wir haben da schon viel bewegt. Aber das ist auch etwas, was der Augenoptiker machen muss. Ich möchte nicht oberschlau daher kommen, aber man braucht Brillen fürs Autofahren, fürs digitale Sehen, Kontaktlinsen für den Sport und eine Brille für den Arbeitsplatz. Das müsste doch für mehr Umsätze ausreichen. Hier kann der Optiker aktiv werden, seine Kompetenz ausspielen, am Ort des „Brilleneinsatzes“ gezielt werben. Er hat viele Möglichkeiten, die für den Onlinehandel viel schwieriger zu erschließen sind.

Aber heute gibt es diesbezüglich auch mehr Angebote seitens der Industrie als früher.

Ja, es gibt viele Angebote, aber es würde doch schon reichen, wenn man für die wesentlichen Anwendungen des Alltags eine zweite oder dritte Brille hat. Die Themen Straßenverkehr und digitales Sehen sind aber noch weitestgehend unerschlossen. Da müssen wir auf die Tube drücken, da schlummert das Potenzial.

Sie haben das KGS angesprochen, das ja auch unter Ihrer Geschäftsführung Einfluss darauf nehmen kann.

Das KGS soll Bewusstsein schaffen für das Thema Sehen und Sehqualität, das macht es seit vielen Jahren gut. Aber es muss sich auch mit Themen beschäftigen, die für die Augenoptiker Umsatz bedeuten. Ich rede erneut von der Kontaktlinse, von der Zweitbrille und vom Autofahren, das wird auch immer digitaler – das sind große Geschäftsfelder für den Optiker.

Sie tragen seit vielen Jahren Kontaktlinsen, können Sie das eher schlechte Image der Kontaktlinse verstehen?

Nein, ich bin überrascht, dass es noch so ist. Wir müssen die bestehenden Hemmschwellen abbauen.

Wo liegt die Hemmschwelle? Beim Verbraucher oder vielleicht doch beim Augenoptiker?

Ein Verbraucher bildet sich seine Meinung über die Kontaktlinse vor einem Gespräch mit dem Optiker. Zum Beispiel im Freundeskreis. Wer dort die alten Legenden hört, mag keine Kontaktlinsen mehr ausprobieren.

Wessen Aufgabe ist es, diese Legendenbildung zu beseitigen?

Das ist eine Aufgabe der Industrie. Der Augenoptiker hat Alternativen, die er anbieten kann. Er muss eine Sehschwäche korrigieren, das ist auch mit einer Brille gut möglich und auskömmlich. Er verbessert für sich nichts dadurch, dass er Kontaktlinsen verkauft. Also ist es eine Hauptaufgabe der Industrie.

Der Deutsche Contactlinsen Congress (DCC) scheint Geschichte zu sein, wie ist der Stand der Dinge,  wird es eine Wiederbelebung geben?

Unser Kontaktlinsenkreis diskutiert die zukünftigen Maßnahmen, derzeit tüfteln wir an einer gemeinsamen Digital-Kampagne und an neuen Kommunikationskonzepten. Eine Veranstaltung wie der DCC ist derzeit nicht in Sicht.

"Der technologische Erfolg der Branche ist vermarktbarer als es die Branche selbst vielleicht denkt."

Offensichtlich haben Sie sich in kurzer Zeit schon intensiv mit der Augenoptik befasst. Wie sieht Ihr Alltag bei Spectaris aus, welche Rolle spielt die Sparte Consumer Optics?

Der Verband steht auf vier Säulen. Der größte Bereich ist die Medizintechnik, dann gibt es die Consumer Optics, Photonik - die Keimzelle des Verbandes – und unseren Spezialbereich: die Laborindustrie. Vom Gefühl her bin ich auch zu einem Viertel der Zeit für die Consumer Optics aktiv. Aber es kommt nicht auf mich an: Wir haben sehr kompetente Kollegen hier im Team. Der allseits bekannte Peter Frankenstein zum Beispiel, der den Fachbereich leitet, oder den Kollegen Carsten Leutloff, der für seine Kompetenz in allen regulatorischen Fragestellungen oder auf Normungsebene in der Branche anerkannt ist. Mit im Team ist zudem Ann-Christin Terkowski. Insgesamt sind wir 25 Mitarbeiter in der Geschäftsstelle und haben 400 Mitgliedsunternehmen. Spectaris ist ein Interessenverband für die Industrie. Wir setzen uns für die Belange dieser Unternehmen ein, da geht es oft um Standards, Normen, rechtliche Rahmenbedingungen für das Inverkehrbringen von Produkten – nicht nur in Deutschland, sondern auch im Exportgeschäft. Wir beschäftigen uns viel mit Medizinprodukten, der regulatorische Aufwand nimmt immer mehr zu. Wir versuchen Verschlimmbesserungen im Vorfeld zu vermeiden und möchten mitgestalten, beraten und angehört werden. Kurz: Wir gestalten die politischen Rahmenbedingungen unserer Mitglieder mit. Spectaris hat einen starken internationalen Fokus, der nicht so relevant für die Augenoptiker ist. Aber unsere Unternehmen exportieren sehr viel und generieren zwei Drittel ihres Umsatzes im Ausland.

Und trotzdem zum Abschluss noch einmal zurück zur Augenoptik. Wie schafft es die Branche gemeinsam, die Brille, Kontaktlinsen und das Sehen noch stärker in die Köpfe der Menschen zu bekommen?

Wir müssen mehr Presse- und Publikumswirkung erzielen, das war mir zum Beispiel auch rund um die Opti zu Jahresbeginn zu wenig. Die Kernbotschaften der Branche sind nicht prägnant genug, sie haben vielleicht zu wenig Neuigkeitswert. Die Messe und wir alle zusammen könnten es besser formulieren, denn die Brille und Kontaktlinsen sind für die Mehrheit der Bevölkerung in Deutschland relevant. Wir brauchen ein Leitthema, um in der Publikumspresse Aufmerksamkeit zu erregen. Das ist ein frommer Wunsch und für einen von außen leicht gesagt. Aber ich werde auch der Messe in München vorschlagen, intensiver über Leitthemen zu sprechen, die man den Unternehmen unterbreitet und die man gegenüber der Presse vermarkten kann. Die Fortschritte und Innovationen in der Augenoptik bieten Benefits für die Menschen. Der technologische Erfolg der Branche ist vermarktbarer als es die Branche selbst vielleicht denkt.